Calma, não estamos colocando a vida de ninguém na balança. Valor de vida, no marketing, é uma previsão de quanto um determinado cliente irá comprar do seu produto ou serviço. Pode parecer apenas uma previsão sem sentido, mas o lifetime value é uma das métricas mais importantes do marketing digital. Ela está inclusa nos indicadores chave de performance, mais conhecidos como KPI.
Os KPI são as principais métricas usadas para avaliar um negócio ou se suas metas foram alcançadas. E saber quanto um cliente pode gastar com seus produtos é bem importante para entender quais tipos de campanhas podem impacta-lo.
Mas como saber qual o lifetime value de um cliente? Veja em mais detalhes, ao longo do artigo, o que é o LTV, o que você pode aprender com ele e, mais importante, como fazer o cálculo. Confira!
O que é lifetime value?
O valor do tempo de vida de um cliente é uma das principais métricas para criar as próximas estratégias de marketing do seu negócio. Com esse valor, você pode medir o quanto sua empresa está aproveitando de sua base atual de clientes.
Se estuda marketing há algum tempo, já deve ter aprendido que é mais fácil convencer alguém que já comprou de você a comprar de novo do que adquirir um cliente novo, certo?
Mas quantas vezes esse cliente pode comprar de novo e quanto ele possivelmente gastará? Calcular esse número é o objetivo do LTV.
Por que calcular o LTV?
Sabemos que a maioria das empresas não lucram em suas primeiras vendas, muitas vezes feitas com o objetivo de trazer esse cliente para a base. Conhece o motivo para isso?
O cálculo de lifetime value.
Se a média do tempo de vida do cliente diz que é muito provável que ele compre mais 10 vezes, perder um pouco ou deixar de lucrar para fazer a primeira venda não se torna um problema.
Mas, antes de oferecer meses gratuitos de assinatura ou descontos para seus clientes, primeiro é importante saber o LTV para avaliar se vale a pena fazer esse tipo de promoção. Isso é o que vamos fazer nos parágrafos seguintes.
Veja, abaixo, as informações necessárias para fazer o cálculo e como a fórmula funciona!
Como calcular o Lifetime Value?
O primeiro passo para fazer o cálculo do LTV é descobrir o ticket médio da sua empresa.
O que é um “ticket médio”?
É o valor médio que costuma vender. Por exemplo: imagine que tem um serviço de assinatura que envia caixas de produtos geeks sortidos aos seus clientes.
Você tem três modelos de assinatura: o básico (R$ 10), intermediário (R$ 25) e premium (R$ 50). Atualmente, você tem 37 clientes assinando o plano básico, 46 no plano intermediário e 77 na melhor assinatura.
Calcule o faturamento total destes clientes. Nesse exemplo, você está faturando R$ 5.370, com 160 clientes ativos.
Para chegar ao ticket médio, divida seu faturamento pelo número de clientes ativos. Nesse exemplo, seu ticket médio está por volta de R$ 33,56.
O segundo passo do lifetime value é saber, em média, quantas transações um cliente faz por ano. Como estamos falando de um serviço de assinaturas mensais, cada cliente faz 12 transações anualmente.
Por fim, calcule a média de quantos anos um cliente permanece assinando à sua caixa de produtos geeks. Imagine que, em média, um cliente mantenha sua assinatura por volta de 3 anos.
Multiplique o ticket médio, média de transações anuais e média dos anos em relacionamento.
Voltando ao exemplo, multiplicamos 33,56 * 12 * 3. O resultado do exercício: R$ 1.208,25.
Essa é a média de quanto um cliente gasta com produtos ou serviços que você oferece.
O que fazer com esse resultado?
Com o valor em mãos, você tem algumas decisões a tomar. Será que o valor está abaixo do esperado e seus clientes logo abandonam seus produtos? Ou será que estão pagando muito barato e cabe um aumento no preço?
Independente da sua decisão, o importante é testar diferentes alternativas e ficar com a melhor.
E aí, esse conteúdo foi útil para você? Então, não mantenha esse conhecimento para si! Compartilhe o artigo e ajude outros empreendedores a terem maior domínio sobre suas métricas e resultados!
