Vender serviços publicitários é uma dificuldade que, depois de ler este artigo, vai ficar para trás!
Você já testou milhares de metodologias para vender serviços de publicidade e tudo o que conseguiu até agora foram pequenos resultados que, de verdade, nem parece que mudaram algo?
Então, não há dúvidas, este artigo foi escrito para você.
1° passo para vender serviços publicitários: não venda publicidade
Achou estranho? Então deu certo!
Mas, por mais estranho que isso pareça, é a mais pura realidade se você quer vender serviços.
Eu vou exemplificar para você entender: imagine que você está atolado de dívidas e multas que surgiram pela falta de pagamento de impostos…
Você ficaria mais atento se eu oferecesse para você a solução para te tirar das dívidas e se livrar das multas ou se eu te ligasse e dissesse: “eu vendo contabilidade, você quer comprar?”
Pois é, a sua resposta é muito clara! Ninguém compra serviços, afinal de contas, todos nós temos um problema para resolver ou um desejo para realizar.
Por isso, foque no objetivo do seu prospect. A publicidade é uma forma de impulsionar as vendas e fortalecer a imagem de uma marca no mercado, foque nisso e você vai vender serviços publicitários como nunca antes.
2° passo para vender serviços publicitários: não apresente gastos
O que te parece melhor: gastar R$ 30 mil por mês ou economizar R$ 30 mil?
Apesar de terem um valor elevado, os serviços publicitários têm uma ótima relação custo-benefício, por isso, se você oferece ao seu prospect mais um gasto de, por exemplo, R$30 mil por mês, é claro que não vai vender serviços.
Pense sempre na seguinte questão: “quanto meu cliente vai poder economizar em outras peças ou prospecção se contar com as soluções que eu forneço?”. Esse é o ponto principal de qualquer venda.
3° passo para vender serviços publicitários: aumente a percepção de valor
Para que serve um diamante — sem falarmos da sua utilização no ramo industrial —?
E se pensássemos nas questões industriais, ele seria tão caro como é?
O diamante é inútil em um anel, mas tente comprar essa pedra “inútil” para o seu casamento sem ter, no mínimo, R$15 mil… é provável que você saia da Tiffany com nada mais que experiência e vontade de juntar mais dinheiro.
O valor não está na pedra, mas na visão que temos dela, por isso, se não for capaz de aumentar a percepção de valor dos seus serviços, nunca vai vendê-los como quer.
4° passo para vender serviços publicitários: fragmente o todo
Talvez, este passo seja o mais simples de entender.
Pense em quantas soluções a sua agência pode gerar para o cliente e depois as divida em pequenas facilidades que complementam uma única resolução grandiosa.
Por exemplo, vamos supor que a sua grande promessa seja aumentar as vendas do seu cliente em 100% num período de 1 ano através de uma única peça…
Quantas OKRs precisariam ser finalizadas até chegar neste resultado?
Seria necessário:
- 1° fortalecer o branding;
- 2° aumentar a visibilidade da marca;
- 3° gerar percepção de valor;
- 4° mostrar aos consumidores os maiores diferenciais do produto; entre muitas outras.
Ou seja, você tem um grande trunfo que pode ser dividido em vários pequenos e, na hora de vender serviços publicitários, isso muda totalmente o entendimento do cliente. Quando você apresentar todas essas soluções vai, na verdade, apresentar apenas uma que foi dividida.
5 ° passo para vender serviços publicitários: 1 única promessa irresistível vale mais do que 100 bons argumentos
Se existe algo mais difícil do que vender serviços, só podemos estar falando do próprio Teorema de Binômio de Newton, ou das ideias de Razão Instrumental de Horkheimer — e se não acha isso difícil, você é privilegiado(a), sim!
Mas, como você viu, é possível facilitar o seu trabalho e fazer com que até mesmo Ogilvy se impressionasse com a sua perspicácia.
Mas, há ainda um último ponto que vai fechar com chave de ouro a série de dicas para vender serviços publicitários…
Sim, é um conceito de marketing muito difundido: A Promessa Irresistível.
Você já deu de cara com clientes que tiravam argumentos de todos os lugares e não só da manga, não é? Clientes que pareciam estar apenas gastando o seu tempo e dificultando a sua vida — eles existem em todos os ramos!
Mas, imagine impedir que eles falassem — calma que não tem ninguém falando de agressão aqui —, é uma ideia e tanto, não é?
Vou usar um exemplo bem claro para você fazer isso
Suponhamos que eu seja um vendedor de imóveis e você tenha chegado até mim por qualquer meio… tudo o que você tem para comprar a sua casa são R$50 mil e, é claro, tem em mente que esse é um valor muito baixo para comprar a casa dos sonhos.
Mas, contrariando qualquer expectativa, eu te ofereço isso no valor total que você tem:
Fonte: Bossa Nova Sotheby’s International Realty
Inicialmente, você vai indagar sobre, afinal, é suspeito!
Mas, logo em seguida, eu entrego para você todas as documentações, assim como todos os dados da casa para uma consulta completa em todos os órgãos de fiscalização, onde, pasmem, você identifica que não há nada de errado.
Em quantos segundos você retornaria para fechar o negócio?
É irresistível! A não ser que você tenha blefado quanto ao valor que tem para comprar o imóvel à vista, não existe maneira de recusar.
E é exatamente isso o que acontece quando você tenta vender serviços publicitários utilizando a metodologia que te ensinei. Aqui, você não precisa desenvolver a sua oferta irresistível, as dicas já fazem da sua venda algo inegável.
Por isso, te desejo boa sorte e boas vendas, porque, agora, é com você!
Aliás, caso precise de auxílio para controlar o enorme aumento de receita que você terá, assim como para gerir a sua agência que vai crescer de uma maneira sem precedentes, é só falar comigo.
